La visite est une étape essentielle dans le processus de vente. Elle permet de palper l’atmosphère, d’imaginer sa vie dans l’habitation, de se projeter dans l’avenir. Or manquer sa chance par maladresse est extrêmement courant. Petit manuel du parfait vendeur.

Discrétion, à vous d’assurer
Même si vous avez confié la vente à un agent immobilier, il peut vous arriver d’être présent lors des visites.
Première règle : lui laisser faire son travail, ce qui implique de la discrétion.
Même si vous adorez votre appartement et êtes enthousiaste à l’idée d’accueillir un acheteur potentiel, saluez poliment mais n’engagez pas la conversation avec lui.
Ne lui offrez pas un verre, sauf s’il fait très chaud. Ne perdez pas de vue la raison de sa présence. Inutile de le distraire par des propos sans relation avec le bien.
De même, il est préférable de ne pas escorter l’agent immobilier : il connaît les attentes des acheteurs et saura leur apporter les réponses nécessaires.
Si vous souhaitez néanmoins participer, précédez-les en définissant un parcours: pièces à vivre, cuisine, chambres et sanitaires, par exemple. Ouvrez les portes et laissez-les entrer avant vous.

Restez en retrait, sans commentaires ni annonces évidentes du type “ et voici la cuisine ”. Répondez aux questions sans chercher à engager le dialogue ni à recueillir sur le vif les premières impressions du visiteur.
Laissez l’observateur réfléchir sans meubler les silences. Il est en train d’imaginer comment il va aménager un espace, meubler une pièce, évaluer sa dimension, vérifier l’orientation.
Respectez son rythme. S’il s’attarde dans une pièce, c’est qu’elle l’intéresse. Attendez qu’il se dirige spontanément vers la porte pour lui montrer la suite.
Bref, adoptez un comportement d’écoute, soyez diplomate et patient.

RESTER NEUTRE
Votre comportement doit tenir davantage du réceptionniste stylé que du guide des monuments historiques. Soyez à l’écoute, attentif, discret et en retrait.

Le silence est d’or
En voulant bien faire, on adopte parfois une attitude qui peut faire fuir le visiteur. Voici quelques conseils qui pourront vous être utiles :
Evitez les bavardages. N’évoquez ni la pluie qui arrose régulièrement votre région, ni les enfants, ni la grève des transports.
De même, ne posez pas de questions. Interroger est un art subtil, et vous risquez d’être indiscret. Votre agent immobilier connaît les besoins de l’acheteur et recueillera ensuite ses impressions.
Ne décrivez pas votre logement avant la visite. Laissez le visiteur se faire un avis par lui-même et profiter de l’effet de surprise.
Ne portez pas de jugement sur votre bien. Le qualifier d’immense, par exemple, risque d’effaroucher le visiteur. Et si “le jardin est minuscule ”, il s’en rendra compte tout seul.
N’évoquez pas l’entretien, en donnant l’impression que vous passez vos journées à vous occuper de la pelouse ou à passer la cireuse sur le parquet. Si on vous interroge, parlez plutôt du plaisir que vous tirez du jardin et du caractère pratique du sol.

Restez discret sur les causes qui vous poussent à vendre, tant qu’on ne vous les demande pas. Si vous partez en raison d’inconvénients que vous jugez sérieux (construction imminente d’une route, problème de voisinage), il est préférable de le reconnaître, d’autant que l’acheteur intéressé mènera probablement son enquête. Mais si la campagne vous rebute, ou que les écoles se trouvent trop loin, n’en parlez pas. C’est à l’acheteur d’observer l’environnement.
Fournissez spontanément les informations techniques qui vous sont demandées. Ou mieux, renvoyez les questions vers votre agent immobilier CENTURY 21® à qui vous aurez préalablement communiqué les informations. Combien vous payez d’impôts fonciers, quelles économies vous ont permis de faire le système de filtration d’eau, quels types de fleurs poussent dans la véranda ?
Ne demandez pas à vos visiteurs leur avis sur votre habitation. Vous les embarrasserez, car ils ont besoin de plus de temps pour y réfléchir et n’apprécieront pas d’être placés dans la position d’un juge devant un accusé…

Concentrez-vous sur la vente du logement. Même si vous vous débarrasseriez volontiers des meubles, des tapis et de la tondeuse à gazon, attendez que l’acheteur ait manifesté son intérêt. Cela fera partie d’une négociation ultérieure.
Ne discutez pas du prix, des conditions de vente ou de la prise de possession. Le prix que vous en demandez n’est un mystère pour personne. Votre agent immobilier reviendra vers vous si l’acheteur est intéressé.
Ne bluffez pas en prétendant que de nombreuses personnes sont sur le coup. Dites simplement que la maison est libre. Mais n’incitez pas non plus le visiteur à revenir quand il veut, comme si votre bien ne risquait pas de se vendre de si tôt…

HALTE AUX VICES CACHES
Fondations défectueuses, présence de termites, toiture à changer… voici des défauts que vous n’avez pas intérêt à dissimuler.
En effet, l’acheteur est protégé par le Code civil (article 1641) pour les défauts cachés de la chose vendue, qui la rendent impropre à l’usage auquel on la destine, de sorte que l’acheteur ne l’aurait pas acquise s’il en eût été informé. Il se retournerait contre vous pour faire annuler la vente.

ETRE HONNÊTE N’EST PAS TOUT DIRE
Répondez brièvement aux questions, apportez les informations utiles à l’acheteur, sans faire de confidences personnelles. Vous créerez ainsi un climat de confiance favorable sans faire de bévue.